W biznesie strój ma bardzo duże znaczenie. Odpowiedni ubiór pozwala negocjatorowi na stworzenie pozytywnego pierwszego wrażenia, świadczy o jego profesjonalizmie i pokazuje szacunek do kontrahenta. W co ubrać się na negocjacje? Czy warto przyjść w garniturze i czy takie ubranie może wpływać nie tylko na rozmówcę, ale i na samego negocjatora?

Stosowny ubiór to ważny element wizerunku biznesmena i bizneswomen. Nie będę wspominać o zasadzie 5 sekund, efekcie aureoli i tym podobnych mechanizmach, o których mówi w związku z autoprezentacją, bo nie chcę na tym stracić swoich 5 sekund. 😉 Wolę od razu przejść do swojej działki.

Ubiór wpływa na to, jak jesteśmy postrzegani, to już wiemy. Pewnie jesteśmy w stanie wyobrazić sobie przedsiębiorcę, który na spotkanie biznesowe idzie w sztruksach na szelkach (nie żebym coś miała do sztruksu albo szelek) czy w dresie, ale sama myśl o tym budzi w nas wewnętrzny zgrzyt. Moda się zmienia, w firmach mamy Casual Fridays, ale w wielu organizacjach strój oficjalny wciąć jest wymagany. Podejrzewam, że dziś w korpo można nosić koszulę z muszką – albo koszulę w muszki – albo muszkę bez koszuli, za to t-shirtem – ale umówmy się, na negocjacje garnitur musi być i tyle. Dlaczego?

Biznes nie lubi lania wody, wiec tekst będzie konkretny i na temat. Zapraszam.

W tym artykule dowiesz się:

  • jak ubrać się na negocjacje
  • dlaczego rozmów biznesowych nie warto prowadzić na gaciach albo w piżamie (nawet jeśli siedzimy na kwarantannie i negocjujemy przez telefon)
  • jak wyglądać na kompetentnego, kompetentną
  • czemu szanujący się przedsiębiorca nosi w czerwone trampki
  • po co ubierać garnitur do pracy
  • co sprawi, że dobra managerka będzie jeszcze lepsza

ubranie na negocjacje, ubiór negocjatora, psychologia ubioru, psychologia mody, psycholog mody, psycholog ubioru, psychologia stylu

Myślenie abstrakcyjne: jak je rozwinąć? Ubierz garnitur

Serio, oficjalny strój nie ogranicza kreatywności, ba, sprzyja jej. Myślenie abstrakcyjne jest potrzebne nie tylko artystom, to ważne umiejętność negocjatora, bo sprzyja ona tworzeniu planów i strategii, szczególnie tych długoterminowych.

Michael L. Slepian z Columbia University i jego współpracownicy wykazali w swoim badaniu, że jego uczestnicy ubrani formalnie, czyli w garnitur, koszulę i krawat, osiągali wyższe wyniki w zakresie abstrakcyjnego myślenia niż ci ubrani nieformalnie i na luzie. Dlaczego następowała taka zmiana?

Wniosek: Ubranie formalne, czyli strój typu garnitur, koszula, krawat czy garsonka, buty na obcasie w przypadku pań, daje poczucie władzy. W takim stroju stajemy się pewniejsi siebie, bardziej decyzyjni, ofensywni i odważni, łatwiej nawiązujemy kontakt z innymi, chętniej i swobodniej się wypowiadamy. Jeśli więc chcesz czuć się pewnie i być postrzeganym jako kompetentny partner negocjacji, zadbaj o swój wygląd i postaw na elegancję w tradycyjnym wydaniu.

 

Jak ubrać się na negocjacje – dlaczego ubranie formalne robi z ciebie lepszego negocjatora

W grudniowym wydaniu?Journal of Experimental Psychology z 2014 roku ukazał się artykuł opisujący badania Michaela Krausa i Wendy Mendes z University of Illinois. Ochotnicy zostali podzieleni losowo na trzy grupy, każdej z nich przydzielono innego rodzaju ubranie – garnitur, strój roboczy albo zwyczajne, codzienne ubranie. Tak ubrani, prowadzili negocjacje. Domyślasz się już, jakie były wyniki skuteczności każdej z grup?

Osoby ubrane w garnitury doprowadziły do uzyskania lepszych warunków umowy. Najmniej korzystne dla siebie warunki wynegocjowali ochotnicy w ubraniach roboczych. U nich także stwierdzono najniższy poziom testosteronu w trakcie trwania negocjacji.

Wniosek: ubranie jest elementem wzmacniającym lub osłabiającym pozycje rozmówcy w zależności od tego, jak ubrana jest druga strona. Na przykład gdy mężczyzna ubrany roboczo negocjuje z mężczyzną ubranym w garnitur, to ten pierwszy będzie się czuł znacznie mniej pewnie i mniej komfortowo niż wówczas, gdyby był ubrany w garnitur. Efekt kontrastu, którego doświadczają obie strony, powoduje dysonans – obu stronom trudno wierzyć, że osoba ubrana roboczo i ta w garniturze mają podobny poziom umiejętności negocjacyjnych.

 

To, że ubranie garnituru od razu robi z ciebie dużo lepszego negocjatora to mocny argument, wiem. Patrząc na powyższe badanie, możesz powiedzieć, że efekty rozmów w prowadzonych w garniturze albo stroju roboczym były łatwo do przewidzenia, bo wiadomo, że na spotkanie biznesowe po prostu wypada iść ubranym w strój oficjalny; że to badanie było nienaturalne, więc nie dowodzi niczego istotnego.

No to zapraszam dalej, ciągniemy temat najlepszego ubioru dla negocjatora. Ja wciąż uważam, że najlepiej sprawdzi się garnitur.

To, jak jesteśmy ubrani, wpływa nie tylko na nasze uczucia, ale też kompetencje. Jeśli na negocjacje ubierzesz się w sposób oficjalny, czyli jak prawdziwy i porządny negocjator, to poczujesz się super negocjatorem i takim będziesz.

Teza typu masło maślane, co? Zgaduję, że brzmi ci to jak bzdura. Słowo, że to, co napisałam, ma sens – że sam fakt ubrania się „jak typowy…” sprawia, że zyskujesz pozytywne cechy tego typowego kogoś. Wynika to z działania mechanizmu percepcji ubraniowej. Ale do niej wrócę za chwilę.

psychologia ubioru, psychologia mody, psycholog mody, psycholog ubioru, psychologia stylu, negocjacje, co ubrać na negocjacje

Negocjacje przez telefon

Ubranie wpływa na zdolności negocjacyjne nie tylko w przypadku kontaktu twarzą w twarz. Ma on znaczenie także wtedy, gdy sprzedajemy lub negocjujemy przez telefon. W takiej sytuacji można byłoby sądzić, że bez znaczenia jest to, jak się ubraliśmy. Wielu z nas jest przekonanych, że pracując w domu możemy rozmawiać z klientem nawet siedząc w piżamie, bo co za różnica? No to już wyjaśniam, co za różnica.

Okazuje si?ę, że te same osoby, które, negocjując przez telefon, raz były ubrane formalnie, a raz na luzie, uzyskiwały różne wyniki. Ubranie formalne sprzyjało skutecznym negocjacjom i rozmowom handlowym i prowadziły do sfinalizowania bardziej zyskownych transakcji.

Wniosek: ubranie formalne, eleganckie, daje poczucie władzy i siły, skłania do samodyscypliny i kontroli zachowań, przekłada się też na wyższy poziom poczucia własnej wartości, pewności siebie, decyzyjności, kreatywności, wskutek czego umacniają się nasze kompetencje negocjacyjne, interpersonalne i emocjonalne, dzięki czemu uzyskujemy korzystniejsze warunki współpracy.

 

Świadomość roli a wyniki pracy

Wracam do tezy z masła o tym, że jeśli ubiorę się jak negocjator, to będę świetnie negocjować, bo zadziała tu mechanizm percepcji ubraniowej. Istnienie tego zjawiska odkryli Hajo Adam i Adam Galinsky z Northwestern University. Seria ich eksperymentów pokazała, że osoby, którym polecono ubrać się w biały kitel i powiedziano im, że jest to fartuch lekarski, pracowały znacznie uważniej i popełniały znacznie mniej błędów niż osoby ubrane „normalnie” oraz niż te, które także były ubrane w białe fartuchy, lecz powiedziano im, że są to ubrania ekipy malarzy.

Wniosek: okazuje się, że założenie ubrania przypisanego określonej roli sprawia, że podświadomie się w nią wcielamy, przejmując cechy, które nam się z nią kojarzą. Badani przebrani za lekarza automatycznie dostosowywali się do roli osoby wykształconej, kompetentnej, uważnej, odpowiedzialnej i poważnej, co skutkowało lepszym wykonaniem zadania. Natomiast osoby przekonane, że są ubrane w kitle ekipy malarskiej, nieświadomie identyfikowały się z pracownikiem mniej odpowiedzialnym, o niższych kompetencjach, niższym poziomie wykształcenia, mniej obowiązkowym i mniej zdyscyplinowanym, więc zadanie wykonywały na poziomie poniżej swoich możliwości.

O tym, jak percepcja ubraniowa działa w przypadku wkładania strojów przedstawicieli innych zawodów przeczytasz TUTAJ w tekście o pelerynach superbohaterów, czyli białych kitlach medyków.

co ubrać na negocjacje, ubiór na negocjacje, ubranie negocjatora, psychologia ubioru, psychologia mody, psycholog mody, psycholog ubioru, psychologia stylu

Jak ubrać się do pracy i na negocjacje – kobiecy strój biznesowy

Co by nie było, że pomijam panie albo zmuszam je do noszenia w pracy garniturów albo kitli lekarskich, przedstawiam badanie dotyczące wpływu kobiecego ubioru biznesowego na inną cechę istotną przy negocjowaniu – odporność na sugestie.

Sharron J. Lennon opublikowała w 1990 na łamach American Association of Family and Consumer Sciences wyniki badania, w którym udział wzięło 95 uczestniczek. Część z nich ubrana była w sposób atrakcyjny, część w ubrania mało atrakcyjne, a część w strój, który można nazwać biznesowym. Uczestniczkom puszczono nagrany wcześniej materiał (plik audio), który zawierał 30 sugestii zachęcających do kupna perfum. U uczestniczek zmierzono poziomy ich towarzyskości, poczucia komfortu w miejscu pracy oraz kompetencje związane z podatnością na perswazję – czy dały się sugestiom, czy je w ogóle wychwyciły).

Obstawiamy – które panie były odporniejsze na perswazję?

Kobiety ubrane mało atrakcyjnie osiągnęły najniższe wyniki w każdej ze skal, wyższe – panie ubrane biznesowo, a najwyższe – te ubrane atrakcyjnie.

Wniosek: Panie, warto, żebyś?my do pracy nosiły się nie tylko w sposób odpowiedni do powagi zajmowanego stanowiska, ale też w sposób obiektywnie ładny, atrakcyjny czy jak inaczej to sobie nazwiemy. Nie dla poklasku, nie dla bycia docenianymi – zwróćcie uwagę, że przywołane badanie nie dotyczy tego, jak inni nas postrzegają, a jak my same siebie postrzegamy. Pewną siebie można być i w dresie, i w sukience, to niezależne od ubrania. Ale ubrana stosownie i ładnie być może będziesz się czuła pewna siebie jeszcze bardziej.

Dobry wygląd może pomóc w pracy – myślę, że warto wykorzystać wiedzę o wnioskach płynących z tego eksperymentu i sprawdzić, jak dobry wygląd wpłynie na naszą koncentrację, pewność siebie i inne cechy. Zaznaczam tu, że ten „dobry wygląd” to jest kwestia subiektywna. O ile strój oficjalny czy biznesowy jest konkretnie opisany, o tyle jego wariant, który tobie pomoże, jest kwestią indywidualną. Czy czujesz się lepiej w czerwonej spódnicy czy czarnych spodniach – twój wybór. My, kobiety, mamy łatwiej, możemy eksperymentować z kolorami strojów i dodatków, panom wciąż mniej to wypada.

ubranie dla negocjatora, negocjator, strój negocjatora, ubranie formalne, psychologia ubioru, psychologia mody, psycholog mody, psycholog ubioru, psychologia stylu

Podsumowując, ubranie formalne:

  • pozwoli ci sprawić wrażenie zdecydowanego i kompetentnego
  • w porównaniu do osoby ubranej nieoficjalnie będziesz robić tym lepsze wrażenie (tym samym dodasz sobie pewności sobie, a druga strona może trochę tej pewności siebie stracić)
  • dzięki poczuciu, że jesteś dopasowany do sytuacji, m.in. pod kątem ubioru, zyskujesz spokój i pewność siebie, dzięki którym możesz wykorzystać w pełni swoje umiejętności
  • daje ci poczucie władzy i siły, a w związku z tym wpływa na podwyższenie kontroli zachowania i utrzymanie jasności myślenia
  • zwiększa twoje poczucie własnej wartości, a dzięki temu umacniają się twoje kompetencje negocjacyjne i interpersonalne
  • pozwala ci wejść w rolę „dobrego negocjatora” i wyraźniej przejawiać te cechy i umiejętności, które się z nią kojarzy

 

Jak ubrać się na negocjacje?

By dobrać odpowiedni ubiór, zastanów się nad:

  • charakterem spotkania i poziomem jego oficjalności
  • celem spotkania
  • efektem, który chcesz osiągnąć

Strój negocjatora – wyjątek od reguły klasycznej elegancji: czerwone trampki

Odstępstwa od poczynionych obserwacji dotyczących wpływu ubrania na zachowanie jednostki i identyfikowania się z rolą nazwano efektem czerwonych trampek. Zjawisko to opisali Silivia Bellezza, Francesca Gino i Ainat Keinan. Badacze przeanalizowali reakcje ludzi na nietypowe, łamiące zasady ubioru stroje osób znaczących.

Jeśli w danym środowisku obowiązują ściśle określone zasady ubioru i ktoś zdecyduje się je naruszyć, to osoba taka może spotkać się z dezaprobatą środowiska – chyba że jest osobą o wysokiej pozycji zawodowej.

Na przykład jeśli poważny wykładowca uniwersytecki przyjdzie na zajęcia w czerwonych trampkach to mało prawdopodobne jest, że spotka się z dezaprobatą studentów czy władz uczelni. Będzie raczej odbierany jako osoba, która ma tak silną pozycję w środowisku, że może pozwolić sobie na naruszanie reguł. Inaczej mówiąc: jemu wolno.

 

Wybierając ubranie na spotkanie biznesowe, pamiętaj – najważniejsza jest autentyczność. Jeśli będziesz się czuł przebrany, a nie ubrany (czy też przebrana, a nie ubrana), to nie dziw się, że magiczna moc garnituru nie zadziała.

W innym tekście opowiem o wpływie kolorów ubrań na postrzeganie człowieka m.in. w sytuacjach biznesowych, więc możesz zostawić mi do siebie kontakt, żebym przez newsletter dała ci znać, gdy tekst się już ukaże.

 

A ty jak ubierasz się na negocjacje? Klasyczna elegancja czy jednak czerwone trampki? 🙂 Daj mi znać w komentarzu!

 

Źródła:

Reyes M. O. (2017). Dress for (Long-Term) Success: Formal Clothing and Delay Discounting. Northrodge: California State University.

Lennon S. J. (1990). Effects of Clothing Attractiveness on Perceptions. Economics Research Journal vol 18 (4), s. 303-310

Mauro R. (1984). The Constable’s New Clothes: Effects of Uniforms on Perceptions and Problems of Police Officers. Journal of Applied Social Psychology vol 14 (1), s. 42-56

Sjöberg L. (2002). Policy Implications of Risk Perception Research: A Case of the Emperor’s New Clothes? Risk Managment 4, s. 11-20

Negocjacje a ubiór negocjatora (www.negocjowaniewbiznesie.pl) dostęp: 26.08.2019

Ubranie a wynik negocjacji i poziom hormonów (http://grazynabialopiotrowicz.pl/) dostęp: 26.08.2019

Huston M. (2016). Dress for Success: How Clothes Influence Our Performance. (https://www.scientificamerican.com) dostęp: 27.08.2019

What Your Clothes Say About You (https://www.forbes.com/) dostęp: 26.08.2019

Fashion Psychology: What clothes say about you (https://www.psychologistworld.com) dostęp: 27.08.2019

Blakeslee S. (2012). Mind Games: Sometimes a White Coat Isn?t Just a White Coat (https://www.nytimes.com/) dostęp: 28.08.2019

Szejner E. (2016). Znaczenie ubioru w negocjacjach (https://poradniknegocjatora.pl/) dostęp: 6.5.2020

Dodaj komentarz