Dziś markom odzieżowym trudno o popularność. Sporo minęło już od tych czasów, w których ubrania tworzyli rzemieślnicy – domowe krawcowe lub szwacze wielkich marek. Fast fashion skutecznie wygryza wiele firm z branży odzieżowej. Jak nie podzielić losu wielu małych i średnich marek i utrzymać klientów, jak zaspokajać potrzeby klienta?

Kiedy sprzedawanie ubrań to już za mało

Oczywiście trend na wracanie „do korzeni”, tj. do wspierania lokalnych przedsiębiorców, jest jak najbardziej żywy – a jednak wciąż marki, nawet te lokalne, muszą się bardziej postarać o klienta niż duże sklepy. Bo co możesz zaoferować swoim odbiorcom, czego nie da sieciówka? Certyfikowany materiał, lokalną produkcję? To wciąż mało – niektóre sieciówki nie oferują czegoś takiego jeszcze, niektóre już mogą się reklamować tymi atutami.

A Ty, co oferujesz swoim klientom?

Ubranie, ciuch. To wiadomo  – ale dajesz im nie tylko to. Marki odzieżowe sprzedają dzisiaj coś więcej niż tylko kawałek materiału do zakrycia ciała. Sprzedajesz emocje, doświadczenia. Dbasz o potrzeby klienta – również potrzeby wyższego rzędu. Za pomocą produktu pomagasz klientowi wyrazić jego osobowość, poprawić humor. Ubiór to dziś już nie tylko produkt – to po trosze usługa.

Potrzeby klienta marki modowej i jak zaspokoić je wszystkie

Zgodnie z teorią Maslova, człowiek ma kilka potrzeb, klika potrzeb życiowych różnej wagi. Opisał je na piramidzie. U jej podstawy znajdziesz te, które są najważniejsze, podstawowe – potrzeby fizjologiczne (sen, ciepło, zdrowie itd.) oraz, wyżej bezpieczeństwa. To potrzeby niższego rzędu. Coraz wyżej znajdziemy: potrzebę przynależności, uznania i, na górze, samorealizacji. Im wyżej, tym trudniej.

W psychologii pojawiły się teorie przeczące założeniu Maslova, że nie da się realizować wyższych potrzeb bez zapewnienia tych niższych. Okazuje się, że da się być szczęśliwym z np. bycia częścią grupy, z bycia wśród ludzi (potrzeba przynależności) mimo braku komfortu fizycznego (potrzeby fizjologiczne). Moda dobrze to pokazuje – dobrze, jeśli Twój produkt pozwala klientowi zachować odpowiednią ciepłotę ciała, ale klient jest gotowy trochę się przegrzać latem lub zmarznąć w zimie, jeśli dany ubiór jest akurat modny (spełni więc potrzebę przynależności) albo niesamowicie mu pasuje do niego samego, daje mu poczucie „wyrażania siebie” (potrzeba samorealizacji).

Po czym poznać, że Twój produkt zaspokaja różne potrzeby klienta?

• potrzeby fizjologiczne i bezpieczeństwa – materiał odpowiednio chroni przed temperaturą i wilgocią (strój letni – przewiewny, zimowy – dający ciepło itd.)
• potrzeba przynależności – jest modny lub typowy dla danej grupy; nosząc go, nie będę uznany za dziwaka, strój pomoże zyskać akceptację innych (niekoniecznie wszystkich, ale np. swojej grupy zawodowej czy znajomych), wpasować się w grupę
• potrzeba uznania – strój pozwoli zyskać szacunek (bo np. jest modny, ładny albo sprawi, że klient będzie wyglądać na bardziej… kompetentnego/eleganckiego/takiego, jak chce być postrzegany)
• potrzeba samorealizacji – ubiór będzie pomagał mu wyrazić siebie, wartości klienta, jego charakter, emocje; będzie przedłużeniem jego Ja i sposobem na świadome komunikowanie światu swojego wnętrza

O potrzebach, jakie zaspokaja ubiór, przeczytasz również tutaj: w moim innym artykule, „Dlaczego w czasie pandemii wciąż kupujemy ubrania”.

Ale jak poznać, że to faktycznie się udaje? Pytać. Czytać opinie i analizować, o których potrzebach piszą, gdy oceniają produkt na Waszej stronie, w komentarzach na Waszych social mediach, u siebie na profilach. Możesz też nakierowywać ich na to, jakie potrzeby zaspokoi Twój produkt, odpowiednią narracją.

Potrzebujesz pomocy doświadczonego marketingowca? Jestem tu! Dowiedz się, jak mogę Ci pomóc – o TU.

Co mi, marko, dasz w ten niepewny czas?

Nawet, jeżeli ubrania, które sprzedajesz, są niesamowicie estetyczne, z doskonałych materiałów, tworzone w sposób zaawansowany technologicznie, dobre dla środowiska, certyfikowane i w ogóle cudowne, to musisz pamiętać, że Twoja marka wciąż jest tylko kropelką w morzu ogromnej branży fashion. Jeśli chcesz mieć szanse na zaistnienie, potrzebujesz mieć świadomość tego, że dziś marka odzieżowa sprzedaje nie tylko ubranie do noszenia. Dziś moda to o wiele więcej. Potrzebujesz też mówić o tym w swojej narracji, by uświadamiać klienta. On to czuje, on wie, że potrzebuje, żeby ubrania pozwalały mu odnaleźć się w grupie, zyskać uznanie, pomóc wyrażać siebie. Ale nie wie, że Twój produkt mu na to pozwoli. Potrzebujesz nie tylko zidentyfikować potrzeby klienta, ale też je nazwać. Pomóc mu je odkryć w sobie i dopiero wtedy pokazać, że jesteś w stanie pomóc mu je zaspokoić.